Transformación del Canal Mayorista a través de una Sistemática Comercial
PMG acompañó a una empresa multiformato en el rediseño de su canal mayorista, instalando una sistemática comercial con foco en planificación, segmentación y gestión de indicadores, logrando activar un nuevo motor de crecimiento rentable y sostenido.
Servicios
Contexto
Empresa con presencia en Chile, Argentina y Colombia, que combina formatos retail y mayorista, atendiendo tanto a clientes finales como a profesionales del rubro. En Chile, cuenta con más de 35 tiendas y una fuerza de ventas mayorista de más de 160 personas.
A pesar de su cobertura y experiencia, el canal mayorista representaba solo el 5% de las ventas totales, lo que evidenciaba un bajo desarrollo frente al canal retail y un alto potencial sin explotar.
El Desafío
El principal desafío era transformar el canal mayorista en una palanca estratégica de crecimiento rentable. Para ello, era necesario ampliar su participación en el negocio total, dado su bajo desarrollo histórico, y aumentar significativamente la cobertura de mercado, que hasta ese momento alcanzaba solo al 5% de las constructoras del país. Además, se debía reducir la alta concentración de ventas en pocos clientes y productos de bajo valor agregado. Todo esto en un contexto marcado por la ausencia de una sistemática comercial: baja planificación, escasa gestión de KPIs, débil alineamiento interno y una limitada adopción de prácticas comerciales estructuradas.
¿Qué soluciones desarrollamos en PMG?
Diseño e implementación de un modelo de sistemática comercial integral, combinando estrategia, procesos, herramientas y cultura.
Ejecución de un piloto inicial con 40 personas en 3 tiendas del país para validar el modelo. Dado su éxito en resultados, ejecución e implementación, el piloto fue posteriormente escalado a nivel nacional.
Definición de una planificación comercial clara con rutas de venta, foco en cuentas clave y planificación de carteras.
Implementación de KPIs accionables y tableros de gestión diferenciados por rol.
Desarrollo e instalación de herramientas comerciales estandarizadas para prospección, seguimiento, fidelización y venta cruzada.
Capacitación práctica en terreno, con acompañamiento activo por líderes locales.
Integración de áreas de soporte comercial para fortalecer la orientación a resultados.
Activación de una cultura de cambio, impulsada por dinámicas colaborativas y liderazgo comprometido.
Resultados
Impacto en el negocio:
Incremento del 30% en las ventas mayoristas, superando el presupuesto definido.
Aumento de la participación del canal mayorista del 5% al 19% del total de las ventas.
Crecimiento de 40% en la contribución del canal mayorista al negocio nacional.
Activación del 100% de las tiendas con la sistemática comercial estandarizada.
Impacto en el negocio:
Más de 160 colaboradores involucrados activamente en la transformación.
Equipos comerciales más cohesionados, alineados y con foco en resultados.
Mejora en la retención de clientes, especialmente constructoras medianas y pequeñas.
Mayor visibilidad del funnel de ventas, lo que permitió una mejor gestión de oportunidades y riesgos.
Instalación sostenible del modelo, vigente hasta la actualidad.
Acciones claves para lograr impacto positivo
Foco en cuentas de alto valor y en potencial de crecimiento.
Gestión basada en datos para anticipar riesgos y fortalecer relaciones.
Capacitación en habilidades comerciales, con refuerzo en terreno.
Participación activa de líderes zonales y gerencias para sostener el cambio.
Escalamiento nacional gradual, manteniendo la calidad y consistencia del modelo.
Si quieres mejorar o implementar una estrategia de gestión de clientes, conversemos.