De proveedor a socio estratégico: colaboración estructurada para transformar la relación con el cliente minero
Una empresa líder en innovación logró superar la lógica transaccional y activar un modelo de valor compartido con su mandante, mediante gobernanza mixta, gestión del cambio y ejecución conjunta de iniciativas de alto impacto.
Minería
Contexto
Una empresa proveedora de insumos y servicios para la minería, líder en su categoría e impulsora de innovación en la industria, enfrentaba un desafío recurrente: la baja adopción por parte de sus clientes de nuevas ofertas de productos y servicios.
A pesar de importantes esfuerzos en el desarrollo de soluciones, sus propuestas de valor no lograban conectarse de forma efectiva con las necesidades concretas de las faenas, dificultando tanto la renovación de contratos como la introducción de innovaciones operacionales.
El Desafío
El principal reto era generar valor compartido en una faena clave del grupo minero, reemplazando la lógica transaccional tradicional por un modelo de colaboración estructurada y sostenida entre proveedor y mandante. Para lograrlo, era necesario identificar zonas de valor conjunto a lo largo del viaje del cliente, co-diseñar una cartera de iniciativas apalancadas en activos y capacidades compartidas, y establecer una dinámica de implementación conjunta que permitiera capturar efectivamente ese valor, superando barreras culturales, operacionales y de coordinación entre ambas organizaciones.
¿Qué soluciones desarrollamos en PMG?
Lideramos un proceso de co-creación estructurado entre proveedor y mandante, con foco en una colaboración efectiva y sostenible.
Realizamos un diagnóstico conjunto para identificar oportunidades de valor compartido.
Facilitamos el diseño colaborativo de iniciativas apalancadas en activos y capacidades de ambas partes.
Apoyamos la implementación mediante un modelo de gobernanza mixta, con rutinas formales de decisión y seguimiento.
Acompañamos a los equipos en terreno, gestionando el cambio cultural y operacional requerido para sostener la colaboración.
Resultados
Las iniciativas priorizadas actualmente se encuentran en proceso de implementación, con compromiso activo de ambos equipos.
Se co-diseñaron 3 ejes centrales de colaboración:
- Digitalización e integración de procesos conjuntos.
- Tecnología y automatización con foco en seguridad.
- Co-creación e innovación para optimizar el ciclo productivo.
14 iniciativas identificadas, de las cuales 4 fueron priorizadas para implementación de corto plazo, incluyendo:
- Captura digital de datos de terreno.
- Conversión a vehículos eléctricos y autónomos.
- Nuevas metodologías de trabajo colaborativo.
Nuevas metodologías de trabajo colaborativo. Fortalecimiento del vínculo entre mandante y proveedor, generando dinámicas colaborativas sostenidas y relaciones de confianza.
Acciones claves para lograr impacto positivo
PMG abordó la implementación mediante un proceso colaborativo robusto, sustentado en cuatro pilares metodológicos que permitieron conectar estrategia con ejecución:
Metodología sistemática: Aplicación de metodologías ágiles adaptadas al contexto industrial, generando resultados incrementales mediante MVPs orientados a resolver dolores específicos del cliente.
Gobernanza: Diseño e instalación de estructuras de decisión compartidas, con accountability claro y visibilidad del roadmap entre el proveedor y mandante.
Gestión del cambio: Acompañamiento activo a los equipos de co-creación para abordar resistencias y facilitar la adopción efectiva de nuevas prácticas, procesos y tecnologías.
Estrategia comunicacional: Generación de visibilidad estratégica sobre los avances, logros y valor capturado, posicionando a la empresa como un socio transformacional
Estrategia comunicacional: Generación de visibilidad estratégica sobre los avances, logros y valor capturado, posicionando a la empresa como un socio transformacional
Levantamiento de oportunidades de valor conjunto mediante entrevistas y mapeo del viaje del cliente.
Workshop de co-creación entre equipos de ambas organizaciones para transformar oportunidades en iniciativas concretas.
Diseño de gobernanza mixta, mediante células de trabajo transversales para la implementación.
Definición de ejes estratégicos de trabajo conjunto: integración digital, automatización para la seguridad y modelos colaborativos de innovación operativa.
Seguimiento sistemático en terreno del avance de las iniciativas priorizadas.
Si quieres mejorar o implementar una estrategia de gestión de clientes, conversemos.