+25% en Conversión Industrial y Reducción del 30% en Tiempos Comerciales
Estrategia B2B para escalar ventas, alinear equipos y fortalecer la competitividad en sectores clave.
Minería
Contexto
Una compañía multinacional con presencia en Chile y Perú, especializada en soluciones plásticas para la conducción de fluidos y energía, tenía una sólida posición en el mercado B2C. Sin embargo, enfrentaba el desafío estratégico de potenciar su crecimiento en el segmento B2B, particularmente en industrias intensivas en proyectos como minería, sanitario e infraestructura. Para ello, era necesario redefinir su estrategia comercial, diferenciar su propuesta de valor frente a la competencia y adaptar su arquitectura comercial a los nuevos requerimientos del cliente industrial.
El Desafío
El desafío consistía en expandir el negocio en el segmento B2B, particularmente en industrias como minería, sanitario e infraestructura, sin perder el foco ni la coherencia con el posicionamiento histórico de la compañía en el mercado B2C. Para lograrlo, era necesario identificar oportunidades reales de crecimiento en sectores altamente técnicos y exigentes, y desarrollar una propuesta de valor diferenciadora que respondiera a las necesidades específicas de múltiples perfiles de tomadores de decisión. A su vez, se requería alinear comercialmente a las distintas áreas de la organización —ventas, técnica y marketing—, e integrar atributos de sostenibilidad y eficiencia operativa como elementos centrales del discurso y la estrategia comercial.
¿Qué soluciones desarrollamos en PMG?
Diseñamos una estrategia comercial integral para potenciar el crecimiento en el segmento B2B.
Realizamos un análisis de mercado enfocado en industrias de alta exigencia técnica como minería, sanitario e infraestructura.
Rediseñamos la propuesta de valor, adaptándola a distintos perfiles de tomadores de decisión y al contexto técnico-comercial del cliente industrial.
Construimos una arquitectura comercial escalable, alineando equipos de ventas, técnicos y de marketing.
Levantamos insights del cliente B2B mediante entrevistas y trabajo en terreno, para asegurar una mirada centrada en necesidades reales.
Co-creamos una hoja de ruta comercial pragmática, con foco en la ejecución, sostenibilidad y diferenciación estratégica.
Resultados
Mejora del 25% en la tasa de conversión de oportunidades industriales tras implementar la nueva estrategia en cuentas priorizadas.
15 oportunidades de negocio calificadas en sectores clave como minería, sanitario y construcción.
30% de reducción en los tiempos de respuesta comercial en cuentas clave, gracias a una mejor coordinación entre áreas.
Modelo de segmentación comercial implementado, duplicando el foco en clientes con mayor potencial y rentabilidad.
Nueva propuesta de valor adaptada a más de 5 perfiles de decisión, fortaleciendo la competitividad frente a actores tradicionales del sector.
Hoja de ruta validada para el escalamiento regional, adaptable a otras operaciones del grupo en Latinoamérica.
Acciones claves para lograr impacto positivo
Segmentación estratégica de mercados industriales, priorizando sectores con mayor potencial de crecimiento (minería, sanitario, construcción).
Análisis de comportamiento de compra, identificando atributos valorados por los distintos perfiles decisores de los clientes industriales.
Rediseño de la propuesta de valor B2B, considerando los requerimientos técnicos, logísticos y operacionales del sector.
Definición de una nueva arquitectura comercial, con focos diferenciados según el tipo de cliente: negocio recurrente, proyectos especiales y cuentas clave.
Desarrollo de una hoja de ruta comercial, con iniciativas priorizadas para optimizar la efectividad comercial, la gestión de cuentas estratégicas y el alineamiento interno.
Si quieres mejorar o implementar una estrategia de gestión de clientes, conversemos.