+23 puntos de mejora en cobertura efectiva y crecimiento sostenido en ventas
Rediseñamos el modelo comercial de un actor clave en grifería y fijaciones, usando información territorial y segmentación estratégica para accionar el canal ferretero con foco y eficiencia.
Construcción y Mandantes
Contexto
En un escenario marcado por la caída en las obras nuevas, el segmento de remodelación, ampliación y reparación (RAR) ha tomado protagonismo. En este contexto, el canal ferretero en Chile —con más de 1.700 puntos de venta atomizados y decisiones de compra descentralizadas— representa una oportunidad clave para las marcas del rubro. Sin embargo, su alta fragmentación lo convierte en un canal complejo de abordar sin contar con información estructurada.
El Desafío
Una empresa nacional con fuerte presencia en soluciones de grifería, fijaciones y productos complementarios enfrentaba el desafío de escalar su cobertura comercial de forma más eficiente. A pesar de tener más de 400 clientes activos, su despliegue se basaba en asignaciones históricas, sin una lógica territorial clara ni un foco estratégico definido. Esto generaba:
- Desalineación entre la cobertura geográfica y el verdadero potencial del canal.
- Baja participación en clientes clave.
- Propuestas de valor poco efectivas según las características del punto de venta.
- Pérdida de oportunidades en zonas de alto dinamismo económico.
¿Qué soluciones desarrollamos en PMG?
Activamos nuestro servicio de Mapeo Nacional del Canal Ferretero, basado en datos reales de más de 1.700 ferreterías en todo Chile.
Construimos una segmentación inteligente del canal, considerando variables territoriales, comerciales y de dinamismo económico.
Identificamos brechas de cobertura y zonas con alto potencial no atendidas adecuadamente.
Priorizamos territorios de alto retorno, alineando la fuerza de ventas con oportunidades reales del mercado.
Rediseñamos el modelo comercial, con foco en eficiencia, crecimiento y propuestas de valor diferenciadas según tipo de punto de venta.
Resultados
+23 puntos porcentuales en cobertura efectiva.
Aumento sostenido en ventas en zonas previamente sin atención.
Mayor productividad del equipo comercial gracias al rediseño territorial.
Mejora significativa en las propuestas de valor, adaptadas a las características y necesidades reales de los distintos segmentos del canal.
Decisiones comerciales fundamentadas en evidencia y datos reales.
Transformación del modelo comercial, pasando de un enfoque reactivo a uno basado en inteligencia territorial.
Acciones claves para lograr impacto positivo
Cruzamos la información de clientes actuales con el universo total de ferreterías del país.
Segmentamos los puntos de venta según tamaño, tipo de cliente, servicios y potencial.
Redistribuimos carteras comerciales con lógica territorial, optimizando la productividad.
Incorporamos un nuevo ejecutivo comercial en RM para ampliar la cobertura.
Realizamos encuestas a ferreterías para ajustar la combinación de productos y la propuesta de valor según cada perfil.
Si quieres mejorar o implementar una estrategia de gestión de clientes, conversemos.